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  • 一个医药代表的20年:最高年赚500万,如今庆幸已转行


    导读

    擅在市场和政策的空隙中野蛮生长的医药代表们,面对两票制和“4+7”药品带量采购政策,感受到前所未有的压力。300万医代群体的生计受到冲击。



    第一次见李霄(化名)是在他开的一个药店里。这家药店对面就是一家三甲医院——在大医院附近,这样的药店很多,仿佛绕着恒星转的行星。


    他的药房有点不一样,买药的人少,放药的橱窗里也空空荡荡。柜子里的药,美罗华、多吉美和万珂等,让大部分普通人感到陌生——即使了解之后,这辈子也不想用到——这是肿瘤患者的救命药。


    电子屏幕上“人血白蛋白到货”的字样,更像是隔离普通人的屏障。

     

    仿佛看到了别人的疑惑。他指着空空的柜子,语气反倒有些骄傲:“不做国产药,只做新特药,都是进口的,不走医院。”说这句话的时候,他开始像人们印象中的大城市,显示出那么一点优越感。

     

    药店老板,是李霄的新身份。

     

    他的上一份职业,是医药代表。医院管他们叫“药贩子”,他有时也这么自称。

     

    过去20年的职业生涯里,李霄经历过本土药厂的爆发期;亲身体验过药价管制、药品集中招标采购政策、两票制等重大政策对行业造成的影响。

     

    他曾和一些医院医生、政府官员,在饭桌上称兄道弟,也曾因利益冲突而身陷囹圄。和许多医药代表同行一样,他像生命力旺盛的野草,在市场和政策的空隙中伺机生长。

     

    他体验过财富的迅速积累,最高峰时,年赚500万,见证过很多同行赚够了钱早早买房移民;也见过了财富如沙土般散去,许多建药厂的“药贩子”,生意越来越难做,早期赚的钱都砸在手里。

     

    2012年的一次“意外”,让他最终下决心退出医药代表行业,只做不进医院、只赚进销差价的“新特药生意” 。

     

    现在,他的净利润只有原来的1/5——而过去,平均年利润在100多万元。

     

    “钱赚少了,人反而轻松了。”他说。过去二十年,仿佛他唯一的收获是看透世间因果往复、能量守恒。

     

    那次的意外,成为今天的“庆幸”。在两票制及“4+7”带量采购政策出台后,他的前同行们——300万医代群体受到冲击。优时比等大型医药企业宣布,撤销医药代表岗位。据一些资深医药代表估计,逾半数医药代表都人心浮动,开始转行或者考虑新的出路。

     

    李霄的故事,也许能让我们一瞥过去20年中国医药市场发展历程,思考这个特殊职业的沉浮。

     

    市场经济初期:医药配送集团居大

     

    上个世纪90年代中期,20多岁的李霄大学毕业后进了一家医药集团工作。

     

    按照惯例,所有刚毕业的大学生进入集团都要先到药品仓库学习至少半年,都要接受老工人“药品是特殊商品,质量是重中之重”的严格培训,了解药品的专业知识后,再分配到其它部门。李霄在仓库工作了整整四年,从药品入厂审核到检验和出库等各个岗位都做过一遍。

     

    四年后,他觉得自己该锻炼一下其它的能力,在仓库表现不错的他,被调到了最热门的部门——市场部。

     

    该医药集团的主营业务是医药配送,即药企或者代理商把已经准备进医院的药放在集团,集团抽取大约4个点数,再配送至全国各地的医院。李霄负责的是总部以外的市场,他开始和南方两个大省的医院药剂科主任们打交道。

     

    他回忆,在计划经济时代,药品短缺,集团的药品当年在全国是最齐全的。尤其在新特药领域,外省的医院急需从这里拿到新特药。

     

    那时在和医院的交往中,他多少有点“甲方”的感觉。所谓的“做市场”,也只是在药品采购量上谈一谈。他和医院的药剂科主任交往时,双方是一种平等的关系,彼此请客吃饭也是礼尚往来。

     

    90年代末:医药代表收入为王

     

    外部环境在悄然变化。90年代末,各地开办了大量药厂。那时尚无民营医院和社会药房,药品销售的渠道只有公立医院。

     

    公立医院逐渐成为药品销售的甲方,一个中国特有的“医药代表”新群体开始出现——它不同于80年代外国药企进军中国时的医药代表,外企的“医药代表”是行业金领,大多拥有相关专业的高学历,所做的工作极其高大上:向医院介绍药品疗效,为医生举办一些学术会议等。而中国本土药企的医药代表,唯一的目标是通过各种方式让医生给病人开自己代理的药品。

     

    在医药集团转做市场两年后,30岁的李霄业绩突出,年纪轻轻已成为两省的市场负责人。每年团队的任务总是超额完成,一般是两到三千万,他每年的工资加奖金有7-8万元——在90年代末,这个工资比他的公务员父母还高,他很满足。

     

    许多药厂和代理商的药在李霄就职的医药集团配送,李霄和一些代理商也比较熟悉。2000年,在和相熟的几个药厂代理商吃饭时,一个人说:“李霄,你干的累死,一年还不到10万,干脆自己出来做,自己代理一个药也比现在强。”李霄一口回绝:“我们一年做两三千万元的市场,收入只有七八万,一个药的市场最多一百万元,那能赚到什么钱!”话音刚落,席间爆发出哄堂大笑。

     

    李霄觉得奇怪。那场饭局后,他开始仔细研究这个行业的“门道”。让他吃惊的是,自己引以为傲的药品配送环节,是利润最低的一环。原来,配送企业的利润只占药品零售价的4%-6%,而药品代理商的利润(含医生回扣)却高达40%-50%。

     

    他在酒席上看不上的“只有100万元市场的药”,医药代表的纯利润至少可以拿到25%,即代理这种药的医药代表,一年的收入就有25万元,是他总收入的3倍多!

     

    这个信息像一道鸿沟,把他和过去的生活分割开来。

     

    长久以来,充盈在他内心深处的对工作和生活的满足感一下子消失殆尽。国企的工作、对药品质量的专业素养和丰富的人脉关系,这些以往让他感觉良好的因素,开始不能带给他价值感,他感觉自己像一个放错了位置的棋子。

     

    2001年,李霄辞职。正逢国企改制前夕,他的提前辞职使他损失了16万元的员工离职补偿金。但仅仅一年之后,这笔钱就被赚了回来。


    对离开工作多年的企业,他没有遗憾和留恋。唯一棘手的,是说服他固守传统价值观的父母,他们始终无法理解为什么儿子把好端端的铁饭碗扔掉。


    李霄意识到他内心的空白,源于传统价值观和时代产生的巨大错位。而他的父母和前工作单位,自身亦在错位之中,已无力给他指点方向。


    新世纪初期:医代与医生的利益共同体

     

    进入市场做医药代表之后,李霄开始重新处理人生经验,以适应体制外的世界。“以前对竞争没有感觉。一出去做药品代理,才发现怎么一个克林霉素就有这么多的生产厂家?”

     

    李霄的第一桶金,就是来自于“这么多厂家都在生产”的阿奇霉素。它是一种常用药,治疗上呼吸道感染和尿道感染,效果不错。走量、进销差价大的药,是药品代理商的首选。

     

    十几家药企生产的阿奇霉素中标,一个医院只能进两家。这时,李霄和各地医院药剂科主任的关系网,派上了用场。

     

    他先在浙江省的一个地级市找到了当地一个厂家,这家药企生产的一盒阿奇霉素的出厂价是4元多,在市里招标采购的中标价格是五十元左右,最终进入医院的售价是中标价格加国家规定的15%药品加成,接近六十元。

     

    他熟悉的医院药剂科主任,帮助他的药进入医院。医院在推荐病人用药时,提一句:“辉瑞的阿奇霉素80多块钱一盒,这里有同样疗效的国产药,还不到60块。”病人自然会选择后者。


    当年在浙江一家地市级城市的三甲医院,阿奇霉素一个月的用量是两到三千盒,在15万元的进销差价里,给医生的回扣大约是10%到15%。


    李霄回忆,刚开始的时候,几乎没有医生要回扣,都是医药代表主动给。“那么高的利润,不给医生又能给谁呢?”

     

    利益,像一个巨大的磁力场,把一个个不同角色的人吸引进来——在国企按部就班生活的李霄,在公立医院的医生,他们原本在各自的圈子内生活,却被一步步被拉进一个利益共同体中。


    医药代表的水平参差不齐,衡量他们唯一的标准是拉关系的能力。有的“能量大”的医药代表,能将自己手中代理的药进入医保。李霄回忆,有一款治疗癌症的辅助用药,是中成药,竟然进了南方某经济大省的医保目录。这种药,在肿瘤医院,一个月的销量就有七八百盒。做这款药的药代,赚得盘满钵满,“在医院门口开了两个饭馆”。

     

    2001年开始实行的药品集中招标制度,对医药代表和医院形同虚设。招标价格居高不下,当中既有行政管理部门的左右为难,怕药价一下砍到底,医院完全丧失动力;也有官员受不住诱惑被药企和医药代表拖下水的;更有政策本身的缺陷:2006年发改委将15%的药品加成制度写进了文件,反倒诱使医院选择中标价格高的药品。


    暴利时期:与腐败官员的利益共同体

     

    李霄和他的同行,过了几年好日子。


    同类产品,每一个品牌只进两家医院,大家都有钱赚,彼此互有默契,没人想要垄断市场,也没人有能力垄断。他们在药品集中招标投标时,甚至会默契地共同谈好一个最低价,成为价格攻守同盟,这种行为,被称为“串标”。

     

    李霄记得在2006年,他代理三种药,头孢替安、克林霉素和舒巴坦头孢派同。那一年的净利润就有近500万,是他过去工资的70倍。当然,他远不是这个行业“最成功的人士”。

     

    最成功的药代,是有门道与某些腐败官员形成利益共同体的药代。

     

    同样在2006年前后,国家药监局大权独揽,药品批文审批一度沦落为可以找关系买。李霄的一些大胆的同行,开始涉入药品生产上游。比如,他们从国家药监局申请了一个“某索拉唑”的肠胃药批文,在湖北省找了一个厂家委托代工。出厂成本只有两元的药,在医院的售价可以高达100元。

     

    尽管“暴富”故事很多,但李霄觉得这钱赚的并不开心。为了将药品进医院,医药代表很多时候要牺牲自己的尊严,有的医药代表甚至要帮医生开车、处理家事。一些之前从不主动开口要回扣的医生,也逐渐被越来越多的医药代表训练地懂了“行情”。“罗红霉素给20%了,你们还给15%”

     

    那几年,是国家的药价管制政策出台最密集的时刻,但医药代表们却总能从措辞极其严厉的政策文件中,在现实中找到破解之道。

     

    “比如说,有些药被政府砍价,砍到没利润了,就不做了。药企和医药代表们去药监局搞个批文,换一下药品成分,申请新的仿制药,定个高价,再来。”——这是那些年,药企和医药代表们联合某些官员,和政策博弈的套路。

     

    每年,政府相关部门都会采取法律手段,以商业贿赂的名义抓捕一些医生和医药代表。反腐运动,亦轰轰烈烈。但每次风声过去后,以往的模式故态复萌。医生办公室外,醒目的“严禁医药代表入内”的牌子,仿佛只是给群众看的一个摆设,该进去的人,仍在进出;该发生的事,还是在发生。

     

    只要公立医院销售药品的机制不变,只要药品做为利润而不是成本的角色不变,管制都不能起效——这不仅是医药代表的共识,也几乎成为医改专家们的共识。

     

    但2007年之后,李霄明显感觉到日子不好过了。市场的激烈竞争,是比政府的药价管制,杀伤力更大的事情。

     

    市场上同一类型的药品,至少有几十个厂家生产。李霄代理的药品落标率越来越大,即使费尽九牛二虎之力进了医院,药品之间的竞争依旧激烈。给医生的回扣,由最早期的10%-15%,涨到了25%以上。

     

    数目越来越大的回扣,给实际操作带来了麻烦。他说,在药品代理行业,“洗钱”是关键。药品从出厂到进入医院,有时需要四到五个代理商。有的代理商只赚取差价,最后负责将药品销售到医院的代理商,则需要把钱“洗”出来,以回扣的方式返还给医生。

     

    退出行业:为了被尊重的感觉

     

    对这样的生活,他感到越来越厌烦。

     

    厌烦与不安的感觉,即使在他赚钱最容易的日子里,也不时闪现。他有时会怀念当初在国企时,那种赚钱不多,但有“甲方”感觉的日子。

     

    这种不安全的感觉,普遍存在于他所在的行业。一边是越来越收紧的国家政策,一边是越来越激烈的市场竞争,许多医药代表的心态都是再狠赚最后一笔,然后金盆洗手,移民。很少有人幻想未来。

     

    2012年,李霄卷入了一场历时七个月的法律纠纷中,当调查结束时,该追讨的债务拿不回来,他的财产状况,一夜退回到十年前。

     

    他彻底放弃了原来传统药品代理的生意,一心一意地做起了新特药药房。

     

    李霄一直对新特药“情有独钟”。这和他早期的从业经历有关,他难忘在医药集团时,医院求他留一点新特药的感觉——那种被尊重、被需要的感觉,在根本上,是“新特药”的独特价值带来的。

     

    由于各地医院重视“药占比”的限制,一些动辄上万、非常昂贵的肿瘤药,进不了医院药房。这类药往往有特效,被特定人群所需,而病人又不知从何处购买。早期在医药集团的经历,让李霄认识一些新特药生产厂家,他们大多是外企,允许李霄“开户”,进他们的药。因此,李霄成立了一个专卖新特药的药房。

     

    虽然这类药的利润有限,而且总的药量不大,赚的钱不多。但这个选择,让他心安。

     

    两项新政影响300万医药代表生计

     

    转行七年来,他不时地,还会与以前的医药代表朋友联络,业内的故事也多少知道一些。每次与老朋友见面时,都听到他们将一句话挂在嘴上:“真不知道哪一天这行就做不成了。”

     

    随着时间的推移,他的前同行们发现,以往他们总是能找到破解之法的行政管制,在今年,却产生了他们预料不到的阻力。

     

    最直接影响他们的生存的是近两年推出的两个政策。一个是2017年在全国推行的两票制,另一个是今年新成立的国家医保局推行的《4+7药品带量采购》政策。

     

    两票制,即原来一个药品从出厂到患者手中,中间需要多个代理商,每经过一个代理商,就有一张发票。但现在只允许两个环节,一是药厂出厂时的一票,二是配送到医院配送的一票。政策出台的本意,是为了减少药品的流通环节,把药价降下来。

     

    但实际上,因为药品进入医院销售的模式没有改,厂家仍会通过把进货价做高的方式,把流通环节中的费用预留出来。“洗钱”,原本是代理商做的事情,在两票制实施后,转移到药企。这对之前仅以现款现货结账的药企,产生了巨大的压力——一下子“洗”数额巨大的钱,不仅财务处理能力跟不上,而且也面临税务部门合规性检查的质疑。今年,许多代理商提前预支了给医生回扣的费用,却以“发票不合规”等名义压在药厂出不来,一些代理商不堪承受资金压力,一下子垮了,有的就此退出行业。


    11月份,新成立的国家医保局主导的“4+7城市带量采购”,这场本质上依旧是行政主导的政策,结果令人吃惊:参与招标的药品中标价平均降幅52%,最高降幅达96%。巨大的降幅,令医药代表们始料未及,如果政策继续执行,这意味着急剧缩小的药品进销差价,很可能未来会把医药代表的利润空间挤掉。

     

    越来越多的前同行开始转型,李霄被一些老朋友认为“有先见之明”。

     

    未来医药代表会走向何方?已过不惑之年的李霄,很难给出一个绝对的判断。他能确定的是,他个人不会再踏入同一条河流。(王晨)

     (责任编辑:侯艳艳)


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